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部分保险公司延迟备战2019开门红

[ 2018年9月21日16:34 ]   来源:[ 圈中人 ] 梁小婵 周亮   双击自动滚频 
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      9月是寿险业务承前启后的一个月份。按照每年业务开展的节奏,寿险公司在九月为达成当年全年业绩而奋战,而9月底乃至10月初,则陆续开始备战明年的开门红。

  据南都记者了解,不少保险公司四季度以及明年开门红战略依然处于待定阶段。“取决于公司内部三季度指标完成进度及外部同业战略决策。”一家大型保险公司高层对南都记者表示。

  A

  有险企延迟开门红准备

  南都记者昨日从多位保险人士处获悉,各家险企开门红备战时间不同,而各区域分支公司、不同渠道等动员会时间亦不同,但整体开门红启动则选择在年底开始。

  一家总部在北京的险企人士昨日对南都记者表示,一般中下旬各渠道就会开动员会,并在11月启动旺季营销(即“开门红”),届时会伴随有主打产品上市。该险企预计也会在11月推出新产品。

  某上市险企的资深区域总监亦对南都记者表示,公司还在酝酿具体的产品和开门红准备工作等事宜,预计有关事宜在9月底或10月才能出来。

  事实上,更多的险企亦在等待工作安排。一家总部在华南区的险企有关人士则称,该寿险的几家分支机构尚未清楚开门红的安排。但按惯例,往年也是到年底才知晓。

  与上述情况不同的是,部分险企正全力以赴完成今年的任务量。

  南都记者从业内获悉,有两家保险公司表示,今年业绩任务估计比之前完成得更晚,开门红准备也会延迟。

  值得关注的是,在保险业今年整体形势严峻的情况下,寿险公司致力于完成原保险保费收入,银保、个险渠道13个月继续率,银保、个险新单期缴保费、营销员件均保费等指标的达成情况。

  不过,南都记者从保险行业获悉,银保、个险渠道大部分保险产品于5月前后暂停销售,而险企今年加大保险结构转型和渠道调整,不少险企很难像此前一样在9月或10月完成全年的任务量。

  南都记者从广东保监局获悉,广东人身保险行业大力推进产品、渠道和缴费结构转型。以上半年数据为例,续期业务保费776 .04亿元,占保费收入比例52 .49%,新单期缴业务保费342.12亿元,占新单业务保费收入比例48.71%。

  穆迪金融机构部副总裁、高级信用评级主任朱茜对南都记者分析称,寿险公司面临更大的业务转型的压力,以提供更多的长期保障型产品。大型保险公司的产品结构改善更为突出。随着期缴产品的增加,使得续保情况很好,为公司的发展奠定基石。

  今年前7个月,广东原人身险保险收入为1667.20亿元,同比增长为-0.49%。去年 同 期 数 据 为1753.78亿元。

  “在转型过程中,大型保险公司对保费增速放缓的适应性更强,因为他们有更广泛的产品组合和更强大的代理人销售团队,能更好地支持长期产品和保障型产品的销售。而小型保险公司高度依赖于银保渠道,品牌认知度较低,限制了他们销售这些新产品的能力。”朱茜称。

  南都记者获悉,今年三季度在去年高基数下,新单增速承压,保险公司在丰富升级保障类产品,同时加大了销售活动来应对。平安8月份上了新款的重疾、医疗、以及终身寿险。太保则推出重疾产品,满足客户升级保额的需求。新华延续二季度主打健康险策略坚持以附促主、以附为先的策略需求。

  “ 广 东健康险需求旺盛,各家公司都在提升健康险的占比。现在来看大型保险公司健康险新单能够维持稳步增长。”广东一家大型保险公司高管称。

  南都记者统计发现,2018年开门红遇冷之后,广东保险保费开始出现负增长。经过保险公司积极转型,不少公司保费规模 同 比 增 长速度已经回 正 。不过,截至7月底有14家中资保险公司保费依然呈现负增长。

  “今年年初理财高利率造成的保单短期销售压力超出了预期。在当前行业回归保障型的监管指引下,行业的理财型险种销售将会放缓。”广东一家中型保险公司负责人对南都记者表示。

  上述保险负责人称,今年一季度传统开门红销售旺季全面遇冷。而且银保监产品新规导致保险公司产品进行切换,保险代理人新单也遭遇下滑。不少公司二季度才慢慢扭转新业务负增长的态势。我们公司的新单业务也是逐渐回暖的。而目前确实是在冲刺阶段。

  B

  人力储备:

  增员较往年更难

  事实上,个险渠道的金秋扩军战一般在8月开启,这部分新增营销员为开门红贡献不菲的新单。

  不过,南都记者在行业交流时获悉,险企在广东(深圳除外)的增员比往年更难,大部分公司的营销员队伍并未有显著增长,部分公司更是出现了较大的脱落。“今年大单和快返型产品消失,开门红个险新单大幅负增长,保险人均产能下滑,导致营销员脱落现象严重。”广东一家保险公司负责人对南都记者表示,开门红负增长倒逼人力驱动向产能驱动转型。

  一家大型险企的华南区个险渠道资深人士对南都记者表示,现在增员难度较大,这对开门红的业绩肯定有所影响。而该险企广州的一位营销员负责人在与南都记者交流时表示,保险业已经过了人海战术的阶段,现在团队要找的是合伙人和优秀人才,而且更为看重营销员的质量。

  至于“每增一员奖励千元”的行业传闻,上述华南区个险渠道资深人士则坦言,公司会有各种奖励,但分公司尚未具体到增员的奖励多少问题。要看整个保险大环境,要等公司开门红会议之后才能了解具体的政策。

  “增员难”已不容忽视,而摆在寿险企业面前的另一道难题是,目前广东寿险行业的人力成本亦有所提高,而寿险营销效率和人均产能却未能显著提高。

  事实上,寿险企业之间的共识是,2018年营销员规模和产能发展遇到瓶颈。广东一家中型保险公司负责人对南都记者表示,今年年初理财高利率造成的保单短期销售压力超出了预期。

  “保险产品期限来说,趸缴转期缴效果明显。在新单业务普遍下滑的时期需求业务代理的增长对公司整体保费收入持续保持正增长起到重要作用。”广东一家中型保险公司负责人对南都记者表示。

  “保险行业人力收缩和个险首年保费收缩出现过两次:第一次在2010年至2012年之间,另一次是2018年开始的。”保险行业资深研究员对南都记者表示。

  这位资深研究员进一步表示,“这两个阶段都是保费增长的一次性巨大冲击,不同的是2010年那次往后展望非常悲观,而且持续时间长,持续了3年。而这次会更加乐观,预期会较快恢复增长。”

  事实上,2011年那次金融生态变化,表外体现开始迅速崛起,分流表内业务,抬高了刚性兑付成本。2018年的金融生态变化,过程正好相反,可能带来正常的金融秩序的希望。

  “目前时点险企处在代理人增员季,且各家险企也积极通过各种方式提升代理人质量,如果代理人数量增长及产能提升不及预期将会对新单增长产生负面影响。”平安证券分析师陈雯对南都记者表示。

  C

  产品猜测:

  保障属性持续增强

  在强监管的环境下,行业回归保障本源的转型效果逐渐显现。

  “考虑到2017年前高后低的销售情况,下半年销售压力将会有所缓解,保单销售回暖趋势或将延续。进入10月应该会有大量的公司开始准备明年的开门红了。”广东一家外资保险渠道负责人对南都记者表示。

  不过,今年开门红产品的遇冷已经开始引起保险行业的反思。“‘开门红’期间市场资源相对有限,公司之间展开大搏杀导致公司恶性竞争。金融最重要、最核心的诉求是经营平稳,但‘开门红’恰恰颠覆了它。保险的核心更当是平稳,不应该追求大起大落、大喜大悲。”人保财险监事会主席王和表示。

  “今年开门红产品销售以年金类产品为主,产品不适销也是造成今年开门红不佳的原因之一。”一位资深券商分析师对南都记者表示。

  “我们认为明年保险公司开门红会更加注重保障类产品的销售。”这位分析师称。

  而南都记者也在险企内部获悉,部分大型保险公司开门红产品可能主打健康险。

  “健康险在市场波动较大的情况下依然保持了平稳的高增速,因为健康险的保障和消费属性较强,需求较年金、分红等理财储蓄属性强的产品具有一定刚性。”深圳一位保险公司高层称。

  D

  新挑战:

  银保渠道萎缩

  除了营销员渠道的增员难、人均产能并未显著提升等问题外,广东(深圳除外)本土的一些银行渠道出现了保费大幅下降的情况。

  以总部在广州的某家银行为例。受到中短存续期产品停售、趸交产品减少等因素影响,该银行在今年上半年的保费6亿元左右,同比减了七成多,因而累计中间业务收入降了近四成。

  短期产品和趸交产品的规模减少,对银保渠道保费的影响相当显著。

  南都记者从广东某地级市的商业银行获悉,该行已在今年5月暂停销售新华保险、安邦人寿等寿险的多个产品,经过此次调整,目前代理销售的保险产品数量骤降。而另一家地级市农商行代销保险产品超过一百多款,大部分公司主要以期交为主,趸交产品已寥寥可数。

  南都记者获悉,此前银行代理销售的人寿保险产品包括意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、年金保险、分红型两全保险和万能型两全保险等,产品保险期间囊括1年、3年、5年、10年、20年和终身等。不过,经过调整后,银行销售的主要产品为意外伤害保险、健康保险、年金保险等,并以5年以上的产品为主。

  值得关注的是,穆迪助理副总裁袁永基曾接受南都记者采访时表示,2015年及2016年万能险销售较快,通常这些保单的期限在3年至5年,预计在2018年及2019年会出现退保高峰。他认为,退保潮在2017年未必会形成,因为保单持有人在首两年的退保手续费较高。

  袁永基彼时对南都记者表示,2018年及2019年的退保后,保险公司因监管限制而不能再推出有吸引力的万能险产品,要利用另一种储蓄型产品来吸收这些退保金额。

  不过,截至当前,银保渠道的储蓄型产品收益与2015年及2016年大相径庭,吸引力不再,从而导致了险企在银保 渠 道 遭遇 更 大的 压力。

  E

  新趋势:

  险企销售资深人士跳槽保险代理

  保险公司的销售资深从业人才已被各家保险代理挖角,这种情况在今年以来较为明显。南都记者从保险行业获悉,目前一家保险中介公司已吸引了多位有大型险企工作经验的销售人才,其中部分资深人才更是担任过省分公司副总经理等级别。而另一家全国性保险中介亦获得保险公司的地区营销员团队负责人的加盟。

  事实上,这种情况在近期亦相当明显。

  南都记者从行业获悉,这类资深人才曾在保险机构担任个险、营销策划、区域拓展等领域的负责人,因此跳槽至保险代理公司,备受行业关注。

  行业有声音称,保险代理业务在今年受影响程度有限,部分保险中介业务增速较快。

  一名广东险企高管对南都记者表示,一般而言,银保渠道成本低于保险代理的费率,但略高于营销员的成本。

  尽管如此,外资险企、新成立的险企和中小型险企此前亦积极通过保险代理公司与银行进行渠道合作。不过,南都记者近日与银行业交流获悉,由于银行渠道销售产品在5月大幅缩减,这种模式的推动力度有所降低。
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